B2C (Business-to-Consumer): Vorteile, Probleme & Chancen

Wer sich mit E-Commerce beschäftigt, stolpert immer wieder über diesen Begriff: B2C. Doch was verbirgt sich hinter dem Geschäftsmodell „Business-to-Consumer‟? Welche Vorteile hat es, das eigene Geschäft auf Konsumenten auszurichten, welche Herausforderungen und Chancen birgt es?

Was ist B2C? (Definition)

Der Begriff „B2C‟ steht kurz für „Business-to-Consumer‟ und bezeichnet ein Geschäftsmodell, bei dem ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen an Endverbraucher verkauft. Verwendet wird der Begriff vor allem im Bereich des Onlinehandels. Im stationären Handel spricht man ganz klassisch vom Einzelhandel, im E-Commerce entsprechend vom B2C-E-Commerce.

Auf Deutsch bedeutet „Business-to-Consumer‟ in etwa so viel wie „vom Unternehmen zum Konsumenten‟. So unterscheidet sich B2C einerseits deutlich vom Geschäftsmodell B2B (Business-to-Business), bei dem Unternehmen untereinander Handel treiben. Auf der anderen Seite grenzt es sich auch vom Geschäftsmodell C2C (Consumer-to-Consumer) ab, bei dem Privatpersonen sich gegenseitig Dinge ver- und abkaufen.

Ob ein B2C-Händler seine Waren zum Teil selbst herstellt oder diese ausschließlich bei anderen Produzenten einkauft, spielt für diese Einordnung erst einmal keine Rolle. Tatsächlich gibt es aber für Hersteller, die ihre Waren ohne Zwischenhändler direkt an Konsumenten verkaufen, mit „D2C‟ (Direct-to-Consumer) einen eigenen Begriff.

Entscheidend bei B2C ist aber vorrangig, dass es sich bei der Zielgruppe um Endverbraucher handelt. Tatsächlich machen viele Unternehmen ohnehin beides: Sie verkaufen eigene Produkte sowie Waren anderer Hersteller. Auf diese Weise können sie ihr Sortiment erweitern und ergänzen und ihrer Kundschaft eine breitere Produktpalette anbieten.

Die Bedeutung von B2C im Allgemeinen

B2C-Händler nehmen eine wichtige Funktion in Wirtschaft und Gesellschaft ein. Sie verkaufen Produkte und Dienstleistungen direkt an Verbraucher – und sind dadurch maßgeblich für die Versorgung der Bevölkerung mit Waren verschiedener Art verantwortlich. 

Anders als B2B-Händler haben sie direkten Kundenkontakt zu den Konsumenten. Dadurch haben es B2C-Händler nicht nur sehr viel leichter, die Bedürfnisse und Wünsche der Endverbraucher zu identifizieren. Sie können auch in gewissem Maße Einfluss auf ihre Kaufentscheidungen nehmen. Dabei gibt es verschiedene Möglichkeiten der Einflussnahme, zum Beispiel diese: 

• die Art und Weise, wie Produkte präsentiert werden
• welche Marketingmaßnahmen ergriffen werden
• die Form der Preisgestaltung
• die Gestaltung des Einkaufserlebnisses (Kundenerfahrung)

Der Begriff „B2C‟ wurde indes im Bereich des E-Commerce geprägt. Aus diesem Grund ist es auch wichtig, die Bedeutung dieses Geschäftsmodells im E-Commerce-Umfeld zu betrachten. 

Die Bedeutung von B2C im E-Commerce

Der E-Commerce (Elektronischer Handel oder Onlinehandel) nimmt in der globalisierten Welt eine wichtige Rolle ein – und mit ihm die Online-Einzelhändler. Das lässt sich auch an den Umsatzzahlen ablesen: Allein in Deutschland wurden 2023 laut Angaben des Handelsverbands Deutschland (HDE) im B2C-E-Commerce etwa 84,2 Milliarden Euro umgesetzt. Für das Jahr 2024 rechnet der HDE mit einem Umsatzplus von 3 %.

Der B2C-Onlinehandel prägt die Weltwirtschaft dabei auf verschiedene Weise. Er ermöglicht Unternehmen, ihre Produkte oder Dienstleistungen über nationale Grenzen hinweg in die ganze Welt zu verkaufen. Dadurch erhalten mehr Menschen Zugang zum Markt und bestimmten Waren.

Der Möglichkeiten des weltweiten Onlinehandels sorgen im Zuge dessen für mehr Wettbewerb im B2C-Bereich und treiben auf diese Weise Innovationen in den Bereichen Produktentwicklung, Vertriebsstrategien und Customer Experience (Kundenerfahrung) voran. 

Welche Merkmale weist der B2C-Handel auf?

Wie alle Geschäftsmodelle dieser Kategorie definiert sich auch B2C über die zwei miteinander handelnden Wirtschaftssubjekte. Wirtschaftssubjekte oder Wirtschaftseinheiten sind laut dem Digitalen Wörterbuch der Deutschen Sprache (DWDS) natürliche oder juristische Personen wie Einzelpersonen, Unternehmen, Staaten oder Institutionen, die wirtschaftlich selbstständig handeln. Im Fall von B2C sind es Unternehmen, die Waren an Konsumenten verkaufen. 

B2C lässt sich also vor allem durch das Zusammenspiel zwischen B2C-Händlern und Endverbrauchern charakterisieren. Daraus ergeben sich einige B2C-typische Merkmale. Sie sind vor allem augenfällig, wenn man die Unterschiede zwischen B2C und B2B betrachtet. Die Lernplattform StudySmarter nennt diese: 

• Im B2C-Sektor ist die Anzahl der Transaktionen hoch.
• Das stellt ggf. charakteristische Anforderungen an das Supply Chain Management (Lieferkettenmanagement) im B2C.
• Der Wert einzelner Transaktionen ist hingegen niedrig. 
• Kaufentscheidungen werden schneller und impulsiver getroffen. 
• Dadurch sind Kaufprozesse kürzer. 
• Internetpräsenz ist für den Erfolg eines B2C-Händlers wichtig.
• Deshalb spielt Digital Marketing im B2C-Sektor eine tragende Rolle.

Was sind die Vorteile von B2C?

Das Geschäftsmodell B2C hat charakteristische Stärken und bietet für Unternehmer jede Menge Vorteile. Werfen wir einen Blick auf die einzelnen Punkte.

Breiterer Markt

Es gibt deutlich mehr Konsumenten als Unternehmen auf diesem Planeten – und das Internet macht viele davon erreichbar. Für ein B2C-Unternehmen bedeutet das reichlich potentielle Kundschaft. Das macht breit angelegte Marketingkampagnen grundsätzlich vielversprechender als im B2B-Sektor, wo der Kreis potentieller Kunden deutlich kleiner ist.

Der B2C-Markt ist insgesamt so groß, dass er sich außerdem in viele Marktsegmente und Nischen unterteilen lässt. Findige Unternehmer verstehen es dabei gut, Marktnischen mit überschaubarem Wettbewerb zu entdecken.

B2C-Händler sind in der Regel weniger abhängig von einzelnen Kunden als Unternehmen, die vor allem mit wenigen, großen Geschäftskunden arbeiten. Denn wenn ein B2C-Händler einen Kunden verliert, ist das zwar schade, bedroht aber nicht gleich sein Fortbestehen; schon allein, da der Pool an potentiellen Kunden nicht so schnell erschöpft ist.

Direkter Kundenkontakt

B2C-Unternehmen haben direkten Kontakt zu den Verbrauchern und dadurch einen entscheidenden Vorteil. Während die Hersteller hier auf Mittler angewiesen sind, sitzen B2C-Händler an der Quelle: Sie können unmittelbar in Erfahrung bringen, was sich ihre Kundschaft wünscht oder was sie von bestimmten Angeboten hält. Ob aufgrund von Daten oder Kundenfeedback – Angebote lassen sich bei unmittelbarem Kundenkontakt viel leichter optimieren.

Schnellere Entscheidungsfindung

Der Kaufprozess im B2B-Sektor kann sich in die Länge ziehen und dadurch allerhand Ressourcen verschlingen. Kaufentscheidungen seitens der Verbraucher werden hingegen vergleichsweise schnell und häufig auch impulsiv gefällt. Verhandlungen sind eher unüblich, der Einsatz von Vertriebsmitarbeiter meist nicht notwendig.

Für B2C-Händler bedeutet dies, dass der Weg von der Herstellung oder dem Einkauf bis zum Verkauf insgesamt deutlich kürzer ist. Umsatz wird also schneller generiert, wenngleich die Höhe der einzelnen Transaktionen dabei geringer ausfällt.

Ein kurzer Verkaufszyklus macht es für Unternehmen einfacher zu überprüfen, ob eine Werbemaßnahme funktioniert hat. Denn der Erfolg von Marketingmaßnahmen lässt sich viel leichter ermitteln, wenn er unmittelbar erfolgt.

Schließlich machen kurze Verkaufszyklen es einem Unternehmen auch leichter, sich an Veränderungen und neue Gegebenheiten auf dem Markt anzupassen.

Onlineverkauf und Onlinemarketing

Der Onlinehandel spielt für Kommunikation zwischen Unternehmen und Verbrauchern eine essentielle und zunehmend wichtige Rolle. Die Vorzüge des E-Commerce gegenüber dem stationären Handel sind gemeinhin bekannt. Für B2C-Händler hat er vor allem diese zu bieten:

• Unabhängig von seiner Größe kann ein Onlinehändler eine Vielzahl von Kunden auf der ganzen Welt erreichen. 
• Onlineshops sind immer verfügbar: Dadurch können Kunden rund um die Uhr und auch an Feiertagen bestellen.
• Bestellungen können auch ohne direkte Beteiligung des Verkaufenden vonstattengehen: Die Rolle der Kundenberatung übernimmt dann die Website, der Checkout funktioniert automatisch. 
• Einen Onlineshop zu betreiben, ist relativ preiswert.
• Das Internet bietet eine Vielzahl an praktischen Kommunikationskanälen – von Social Media über Live Chats bis hin zum E-Mail-Marketing. Das erleichtert die Kundenkommunikation. 
• Verkaufsprozesse auf E-Commerce-Websites lassen sich gut analysieren und dadurch einfacher verbessern.
• Digital Marketing bietet Onlinehändlern viele Möglichkeiten, wie sie auf ihr Angebot aufmerksam machen können – zum Beispiel mithilfe von Suchmaschinenoptimierung (SEO), Suchmaschinenmarketing (SEA), Video-Marketing, Social-Media-Marketing, Influencer-Marketing oder Affiliate-Marketing. 

Personalisierung und Individualisierung

B2C-Kunden haben ganz individuelle, persönliche Gründe, warum sie etwas kaufen. Entsprechend individuell ist die Entscheidung, wo bzw. bei wem eingekauft wird. Damit unterscheiden sich Endverbraucher als Kunden ganz grundsätzlich von Geschäftskunden, die in der Regel immer auch aufgrund wirtschaftlicher Interessen handeln.

Ihre Marketingstrategien, die Kundenkommunikation und ihr Angebot auf die individuellen Vorlieben, Wünsche und Bedürfnisse der Zielgruppe abzustimmen, ist für B2C-Unternehmen damit nicht nur möglich, sondern essentiell. Durch die Personalisierung und Individualisierung ihres Angebots und der Kundenansprache können B2C-Händler ihre Kundschaft besser ansprechen und die Kundenbindung stärken.

Was sind die Nachteile von B2C?

Den Vorzügen des B2C-Businesses haben wir uns bereits gewidmet. Betrachten wir nun auch die andere Seite. Denn der B2C-Markt stellt Unternehmen vor für B2B charakteristische Herausforderungen. Diese solltest du kennen, wenn du ein B2C-Business starten möchtest.

Wettbewerb

Der B2C-Markt ist groß, voller Akteure und hart umkämpft. Zwar gibt es auch Bereiche, Marktnischen, in denen weniger Wettbewerb herrscht. Dennoch haben es B2B-Unternehmen in der Regel mit einer weniger konkurrenzreichen Umgebung zu tun.

Doch es ist nicht nur die Anzahl der Mitbewerber: Gegen die großen Player wie Amazon, Otto oder Zalando, welche die Liste der erfolgreichsten Onlineshops in Deutschland anführen, gilt es sich ebenfalls zu behaupten. 

Durch Strategien wie einen besonderen Kundenservice oder die Spezialisierung auf eine Nische kann auch ein kleines, aufstrebendes B2C-Unternehmen neben den großen Mitbewerbern bestehen. 

Preissensibilität der Kundschaft

Während im B2B-Sektor Preisverhandlungen üblich sind, wird im B2C-Bereich in der Regel mit Festpreisen gearbeitet. Werden die Preise verändert, fällt das auf. Konsumenten können aus ganz verschiedenen Gründen sensibel auf Preise und Preisveränderungen reagieren. Darüber sollten sich B2C-Händler im Klaren sein.

Konsumenten verfügen über verschiedene Budgets. Je nach Zielgruppe sind sie auch mehr oder weniger bereit, ihr Geld für ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung auszugeben. Ist es nicht möglich, auf preislicher Ebene zu überzeugen? Dann kann sich potentielle Kundschaft vielleicht aufgrund eines besonders guten Kundenservices oder der Markenverbundenheit für ein Produkt begeistern. Geeignete B2C-Verkaufstaktiken zu identifizieren und zu wählen und dabei aufkommende B2B-Marketingtrends nicht außer Acht zu lassen, kann dabei helfen, Kunden auf emotionaler Ebene zu erreichen.

Schwankende Nachfrage

Im B2C lässt es sich nicht so effektiv langfristig planen wie im B2B. Das kann damit begründet werden, dass Entwicklungen und Trends im B2C-Sektor nicht so gut vorherzusehen sind. Die Nachfrage nach bestimmten Produkten kann großen Schwankungen unterworfen sein.

Neben kalkulierbaren Einflüssen wie den Jahreszeiten oder Großereignissen gibt es auch unberechenbare oder gar unvorhersehbare Auslöser dieser Schwankungen. Von wirtschaftlichen Veränderungen über aufkommende Trends und technologische Entwicklungen sowie generell Innovationen im B2C-Bereich bis hin zu Naturkatastrophen: Es gibt die unterschiedlichsten Ursachen für einen Anstieg oder das Sinken der Nachfrage nach bestimmten Produkten. 

Kosten für Kundenakquise und Kundenbindung

Im B2C-Sektor wird die anvisierte Zielgruppe in der Regel flächendeckend und kontinuierlich über verschiedene Kanäle angesprochen. Das B2C-Marketing kann dadurch durchaus preisintensiv sein. Immer wieder den ROI (Return of Investment) einzelner Marketingmaßnahmen zu überprüfen, ist deshalb ein Muss. Aktuelle Trends im B2B-Marketing stets auf dem Schirm zu haben, kann außerdem helfen.

Laut Unternehmerjournal ist es deutlich kostspieliger, einen Neukunden zu gewinnen oder in einen Bestandskunden zu verwandeln, als einen Bestandskunden zu erhalten. Aus diesem Grund ist es wichtig, den Fokus nicht nur auf die Neukundengewinnung zu legen, sondern auch in die Kundenbindung zu investieren.

Hohe Anforderungen an den Kundenservice

Ein gut aufgestelltes Supportteam ist für viele B2C-Unternehmen unerlässlich. Sie haben meist viel mehr Kundschaft als B2B-Unternehmen, die sich häufig auf wenige, wichtige Kunden fokussieren. All diese Kunden sind keine homogene Gruppe und bringen ganz unterschiedliche Bedürfnisse mit. B2C-Zielgruppen sind nicht alle auf den gleichen digitalen Plattformen unterwegs: Support wird auf unterschiedlichen Kanälen ersucht. Die Erwartungen an den Service können sehr verschieden sein.

Hohe Anforderungen an den Support bringen aber nicht nur Nachteile mit sich. Über die Qualität des Kundenservices kann sich ein Unternehmen unter Mitbewerbern auch hervorheben.

Beispiele für B2C-Unternehmen

Es gibt allerhand Branchen, in denen B2C-Unternehmen mit Endverbrauchern in Kontakt treten. Hier ein paar Beispiele für typische Vertreter des B2C-Geschäfts, die größtenteils sowohl online als auch offline zu finden sind. Vielleicht ist ja auch ein passendes B2C-Geschäftsmodell für dein Unternehmen dabei?

• Supermärkte
• Hofläden
• Boutiquen und Online-Modegeschäfte
• Baumärkte
• Einrichtungshäuser
• Drogerien
• Apotheken
• Schuhläden
• Buchhandlungen
• Optiker
• Bäckereien
• Reisebüros
• Banken
• Kinos
• Gastronomiebetriebe
• Streamingdienste
• Versicherungen

Die Zukunft des B2C-Handels

Wie wird sich der B2C-Handel entwickeln? Das IFH KÖLN (Institut für Handelsforschung) nennt sechs mögliche Trends und Prognosen für 2024:

1. Ähnlich wie der Handelsverband Deutschland rechnet auch das IFH KÖLN mit steigenden Umsätzen im Onlinehandel.
2. Omnichannel-Commerce soll eine zunehmende Rolle spielen. Laut des IFH KÖLN könnten dabei neue Kanäle eine wichtige Rolle spielen, insbesondere im Bereich Gaming und Metaverse.
3. Amazon wird vermutlich auch weiterhin die führende Online-B2C-Handelsplattform bleiben.
4. Die Bedeutung des Themas Nachhaltigkeit wird weiter wachsen und mitunter den Secondhandmarkt ankurbeln. 
5. Aufgrund des angespannten Arbeitsmarkts müssen Unternehmen sich erfolgreich als Arbeitgeber präsentieren, um qualifiziertes Personal zu finden. 
6. Künstliche Intelligenz wird die Arbeitswelt weiter aufmischen.

Häufige Fragen rund um B2C

Was ist besser: B2C oder B2B?

Beide Geschäftsmodelle haben ihre Vorzüge, stellen dich vor Herausforderungen und bieten Chancen. Wenn du herausfinden möchtest, ob eher B2C oder B2B besser zu dir und deinem Unternehmen passt, solltest du dich mit allen Vor- und Nachteilen beschäftigen. Dabei kann es auch helfen, dir die folgenden Fragen zu stellen:

• Arbeitest du lieber mit Geschäfts- oder Privatkunden?
• Bevorzugst du einen großen Kundenkreis oder beschäftigst du dich lieber mit wenigen Großkunden?
• Welche Form der Kundenkommunikation liegt dir besser – professionell und sachlich oder direkt und emotional?

Welche Gesetze gelten bei B2C?

Am besten lässt du dich professionell beraten, um zu klären, welche Gesetze für dein B2C-Geschäft im Besonderen gelten.

Ist E-Commerce B2C?

Im E-Commerce können sowohl B2C- als auch B2B-Geschäfte stattfinden – je nachdem, ob sich das Angebot an Geschäftskunden oder Endverbraucher richtet.