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Letztes Update: 09.02.2024

18 min

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Veröffentlicht am: 09.02.2024

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Letztes Update: 09.02.2024

18 min

B2B (Business to Business): Definition und Beispiele

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Katja Rinckleb

Content Marketing Specialist

Veröffentlicht am: 09.02.2024

Welches Geschäftsmodell ist das richtige für mich? Wer ein Unternehmen gründen möchte, steht schon früh vor dieser Entscheidung. Damit einher geht die maßgebliche Frage, welcher Kundenkreis ins Visier genommen werden soll: Geschäftskunden oder Endverbraucher? Die Antwort darauf ist wegweisend für die gesamte Unternehmensplanung.

Wer ein B2B-Unternehmen gründen will, das sein Angebot an Geschäftskunden richtet, steht vor besonderen Herausforderungen. Doch was ist B2B genau und was macht es aus?

B2B-Unternehmer

Was ist B2B? (Definition)

„B2B‟ steht kurz für „Business-to-Business‟. Auf Deutsch übersetzt bedeutet das in etwa so viel wie „von Unternehmen zu Unternehmen‟. Mit diesem Begriff werden Geschäftsbeziehungen bezeichnet, die zwischen zwei oder mehr Unternehmen stattfinden.

Ein B2B-Unternehmen verkauft seine Produkte oder Dienstleistungen nicht an Endverbraucher, sondern an andere Unternehmen. Dadurch unterscheidet sich B2B als Geschäftsmodell insbesondere vom B2C-Handel (Business-to-Consumer), bei dem Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen für Endverbraucher anbieten. 

Die Bedeutung von B2B und B2B-E-Commerce

In einer eng miteinander verzahnten Wirtschaft ist der B2B-Sektor unentbehrlich, denn B2B-Unternehmen bilden in vielen Bereichen ein wichtiges Glied in der Supply Chain (Lieferkette). Unternehmen sind für die Herstellung ihrer Produkte oder das Anbieten ihrer Dienstleistungen auf die Zuarbeit durch andere Unternehmen angewiesen. Man denke doch nur einmal an den Supermarkt um die Ecke, dessen Sortiment sich in großen Teilen aus Lieferungen durch Landwirtschaftsbetriebe, Lebensmittelhersteller und andere Zulieferer zusammensetzt.

Ob Rohstofflieferanten, Marketingagenturen, Zulieferer von Bauteilen, Anbieter von Konsumgütern oder andere – der B2B-Sektor ist groß und vielfältig.

In vielen Wirtschaftszweigen spielt laut B2B-Marktmonitor 2023 des Entrepreneur Club Cologne (eine Tochtermarke des Instituts für Handelsforschung Köln), Creditreform und Intershop auch der B2B-Onlinehandel eine zunehmend große Rolle. So erwirtschaftete der B2B-Onlinehandel im Jahr 2022 einen Umsatz von 1,3 Billionen Euro, woran laut IFH ein deutliches Wachstum zu erkennen sei. Die Nutzung von B2B-E-Commerce-Plattformen und B2B-Marktplätzen ist inzwischen ebenfalls verbreitet.

Die Merkmale von B2B

Durch welche Merkmale zeichnet sich B2B aus? Besonders offenkundig sind diese Eigenschaften: 

1. Der Kundenkreis

Der Kundenkreis eines B2B-Unternehmens setzt sich aus anderen Unternehmen zusammen. Das macht den Kundenkreis je nach Branche relativ überschaubar.

2. B2B-typische Kommunikation

Besteht der Kundenkreis aus anderen Unternehmen, stellt das auch an die Kundenkommunikation eigene Herausforderungen. Das betrifft sowohl die Art und Weise der Kundenansprache als auch die Kanäle, die für die Kommunikation verwendet werden. Die Kommunikation zwischen B2B-Unternehmen und B2B-Kundschaft findet vermehrt über Vertriebsmitarbeiter statt, während im B2C herkömmliche Werbung eine größere Rolle spielt. 

3. Rechtliche Besonderheiten

Für Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen gelten mitunter auch eigene rechtliche Regelungen, wie die Gründerplattform beschreibt: Anders als B2C-Kunden könnten B2B-Kunden beispielsweise die Umsatzsteuer beim Finanzamt über den Vorsteuerabzug geltend machen. Außerdem gäbe es kein Widerrufsrecht und auch bei der aktiven Kundenakquise seien weniger Grenzen gesetzt.

4. Lieferumfang

Wenn es um den Umfang der gehandelten Ware geht, sind im B2B-Bereich zum Teil ganz andere Dimensionen an der Tagesordnung. Geschäftskunden nehmen häufig größere Mengen ab und das zum Teil in erwartbar regelmäßigen Abständen.

Welche Vorteile bringt B2B mit sich?

Wenn sich dein Angebot an B2B-Kunden richtet, bringt das einige Vorteile mit sich.

Größere Auftragswerte

Während Einzelpersonen Produkte für den Eigenbedarf kaufen, erwirbt B2B-Kundschaft Waren für die eigene Produktion, den Verkauf, Produktionsprozesse, die Belegschaft und andere unternehmensspezifische Zwecke. Das hat zur Folge, dass im B2B-Gewerbe größere Auftragswerte üblich sind.

Für das B2B-Unternehmen bedeutet dies auch, dass für ein profitables Geschäft insgesamt weniger Kundschaft vonnöten ist.

Langfristige Geschäftsbeziehungen

Gerade im B2B-Sektor sind langfristige Geschäftsbeziehungen üblich und äußerst wertvoll – und das nicht nur, weil sie gewinnbringend und förderlich für das Ansehen eines Unternehmens sind. Sie bieten sowohl für B2B-Unternehmen als auch deren Kundschaft viele Vorteile.

Zum einen ist der mögliche Kundenkreis in manchen Branchen sehr begrenzt und die Kunden durchaus umkämpft. Einen Kunden zu verlieren, kann dabei verhängnisvoll sein. Einen neuen Kunden zu gewinnen, bietet auf der anderen Seite oft eine große Chance.

Die Zusammenarbeit über einen längeren Zeitraum ermöglicht es einem B2B-Unternehmen zum anderen, Produkte oder Dienstleistungen individuell an die Bedürfnisse seiner Kundschaft anzupassen. Dieser besondere Service, Zuverlässigkeit und gute Kommunikation können mit der Zeit Vertrauen hervorbringen und die Geschäftsbeziehung stärken.

All das erleichtert einem B2B-Unternehmen die Planung von Angeboten und Services. Stabile und beständige Geschäftsbeziehungen ermöglichen ihnen eine nachhaltige Unternehmensplanung und erlauben langfristige Investitionen.

Treue und zufriedene Kunden eignen sich überdies hervorragend als Referenzen. Das fördert einen guten Ruf, sodass vielleicht auch neue Kunden auf das Unternehmen aufmerksam werden.

Vorhersehbarkeit der Nachfrage

Aus mehreren Gründen ist die Nachfrage im B2B-Sektor leichter vorauszusehen als im B2C-Bereich. Einerseits sorgt die langfristige Zusammenarbeit mit Geschäftspartnern für Planbarkeit, denn sie beruht häufig auf langfristigen Vereinbarungen über Aufträge innerhalb eines längeren Zeitraums.

Andererseits lassen sich das Verhalten und der Bedarf von B2B-Kunden leichter prognostizieren, da sie ihre Entscheidungen professioneller und analytischer treffen.

Branchentrends, wirtschaftliche Faktoren und Entwicklungen lassen sich im B2B-Sektor ebenfalls leichter beobachten und einschätzen. 

Professionelle Interaktion

Die Kommunikation zwischen Kunden und Unternehmen gestaltet sich im B2B anders als im B2C. Das kann mitunter damit erklärt werden, dass B2B-Kunden immer auch wirtschaftliche Interessen verfolgen, während Endverbraucher ganz individuelle Gründe haben, weshalb sie ein Produkt kaufen oder eine Dienstleistung in Anspruch nehmen.

Wenn langfristige Geschäftsbeziehungen das Ziel sind, wiegen Kaufentscheidungen schwerer. Deshalb erstrecken sich Entscheidungsprozesse in Unternehmen in der Regel über einen längeren Zeitraum als im privaten Bereich und schließen mehrere Entscheider mit ein.

Der Austausch detailgenauer Informationen rund um die Produkte oder Dienstleistungen, Preise und zu schließenden Verträge spielt dabei eine essentielle Rolle. Deshalb fällt die Kommunikation im B2B-Handel meist professioneller, komplexer und hintergründiger aus als im B2C-Handel.

Auch nach Vertragsabschluss ist eine kontinuierliche Unterstützung durch den Kundenservice üblich. Erst dadurch ist es möglich, gemeinsam mit den Geschäftspartnern auf lange Sicht die bestmöglichen Lösungen zu erarbeiten. Womöglich ist es sogar sinnvoll, Kunden zu diesem Zweck einen eigenen Ansprechpartner zur Seite zu stellen.

Regelmäßige Großbestellungen

Für Unternehmen macht es in vielen Fällen Sinn, benötigte Waren regelmäßig und in größeren Mengen einzukaufen. Es ermöglicht ihnen die Optimierung ihrer Lieferketten. Außerdem bietet ihnen die Abnahme größerer Mengen womöglich einen Kostenvorteil, was sich positiv auf die Kosteneffizienz und Wettbewerbsfähigkeit auswirkt.

Regelmäßig eine größere Menge der benötigten Produkte zu bestellen, hat aber nicht nur für B2B-Kunden Vorteile. Auch die B2B-Händler profitieren davon, wenn ihre Kunden turnusmäßig Großbestellungen aufgeben.

Einerseits stellen wiederkehrende Bestellungen für das B2B-Unternehmen eine beständige Einnahmequelle dar. Andererseits können sie ihren Kunden bei einer höheren Bestellmenge womöglich Rabatte gewähren, wenn aufgrund der Menge günstiger produziert werden kann. Außerdem lassen sich viele Dinge durch die Großaufträge effizienter planen, zum Beispiel Lager- und Produktionskapazitäten.

Möglichkeiten zur Spezialisierung

Für B2B-Unternehmen bietet sich eventuell die Möglichkeit, sich auf bestimmte Bereiche zu fokussieren. Eine gezielte Spezialisierung kann ein Unternehmen dazu in die Lage versetzen, ein tiefgreifendes Verständnis für die Bedürfnisse und Erwartungen seiner Zielgruppe sowie die Gegebenheiten und Herausforderungen in der entsprechenden Branche zu entwickeln. Auf Grundlage dieses Verständnisses, von Erfahrung und Expertise kann es einfacher maßgeschneiderte B2B-Services und angepasste Geschäftslösungen ausarbeiten und anbieten.

Durch eine erfolgreiche Spezialisierung ist es einfacher, sich als Experte in einem Fachgebiet zu etablieren. Dadurch kann sich ein Unternehmen ein starkes Markenimage aufbauen und sich von Mitbewerbern abheben, die vielleicht breiter aufgestellt, aber weniger spezialisiert sind. 

Feedback und Produktentwicklung

Für B2B-Unternehmen ist die konstruktive Kritik von Geschäftskunden äußerst wertvoll und ein essentieller Baustein der Produktentwicklung. Das Feedback hilft ihnen dabei, den Markt besser zu verstehen, Markttrends zu identifizieren und Produkte und Dienstleistungen zu optimieren. Im Idealfall dient es als Anstoß für innovative Lösungen, mit denen die Bedürfnisse der Kunden passgenau erfüllt werden können.

Das wiederum bringt weitere Vorteile mit sich: Durch eine kontinuierliche und auf Feedback gestützte Produktentwicklung können B2B-Unternehmen Mitbewerbern stets einen Schritt voraus sein und sich in einem wettbewerbsorientierten Umfeld behaupten.

Konstruktive Kritik von Kunden bei der Entwicklung neuer Produkte einzubeziehen, kann außerdem Risiken minimieren. So können Schwachstellen und mögliche Probleme durch frühzeitiges Testen und Validieren behoben werden, noch bevor Produkte auf den Markt kommen.

Das alles macht die Sammlung und Analyse von Feedback grundsätzlich zu einer strategischen Notwendigkeit, mit der die Wettbewerbsfähigkeit gesichert werden kann.

Welche Nachteile und Herausforderungen bringt B2B mit sich?

Nachteile von B2B

Natürlich gibt es auch die andere Seite der Medaille. B2B stellt als Geschäftsmodell Unternehmen vor ganz eigene Herausforderungen.

Längere Verkaufszyklen

Schnelle Verkaufsentscheidungen und Impulskäufe sind im B2C-Bereich nichts Besonderes. Das sieht im B2B-Gewerbe in der Regel ganz anders aus. Kaufentscheidungen gestalten sich komplexer und erfolgen häufig auf Grundlage gründlicher Analysen, Verhandlungen und Abstimmungen mit verschiedenen Entscheidungsträgern.

Je nach Größe des Projekts kann ein Verkaufszyklus sogar mehrere Wochen, Monate oder gar Jahre in Anspruch nehmen. Das erfordert Geduld, strategisches Vorgehen und Ausdauer auf Seiten des B2B-Vertriebs – und damit einen erhöhten Zeit- und Ressourcenaufwand.

Bei einem längeren Verkaufszyklus gibt es immer eine gewisse Unsicherheit, denn es besteht stets die Möglichkeit, dass ein Geschäft schließlich doch nicht abgeschlossen wird. Das birgt vor allem dann ein gesteigertes Risiko, wenn der potenzielle Kunde sich letztendlich doch für einen anderen Anbieter entscheidet.

Dauern Verkaufszyklen länger, kann dies auch Einnahmen verzögern und die Liquidität des Unternehmens beeinträchtigen. Arbeitet es dadurch auch langsamer als Mitbewerber, kann es für das Unternehmen zudem schwieriger sein, sich auf dem Markt zu behaupten.

Damit längere Verkaufszyklen sich nicht negativ auf die Effizienz, Rentabilität und Wettbewerbsfähigkeit eines Unternehmens auswirken, sollte es Strategien zur Optimierung der Verkaufszyklen entwickeln. Dabei sollte die Qualität der Kundenbeziehung jedoch unberührt bleiben.

Komplexe Verhandlungen

Verkaufsverhandlungen erfordern im B2B mehr Zeit und Ressourcen, da sie häufig länger dauern, mehrere Phasen durchlaufen und sehr komplex sind. Damit ein Geschäft erfolgreich abgeschlossen werden kann, sind deshalb möglicherweise erhebliche Investitionen mitunter in Zeit und Personal notwendig.

Die Abhängigkeit von wenigen Großkunden

Langfristige Geschäftsbeziehungen mit wenigen Großkunden können großartig sein – solange alles gut läuft. Ist ein Unternehmen von wenigen Großkunden abhängig, birgt das aber auch Risiken.

Zum Beispiel kann der Verlust eines großen Kunden zu erheblichen Umsatzeinbußen führen und die finanzielle Lage eines Unternehmens ins Schwanken bringen.

Bei einer Abhängigkeit ist außerdem immer ein Machtgefälle vorhanden. Haben Großkunden aufgrund der Abhängigkeit  gegenüber ihren Lieferanten eine ungleich starke Verhandlungsposition, kann dies dazu führen, dass sie viel leichter Vertragsbedingungen zu ihren Gunsten durchsetzen können.

Konzentriert sich das Unternehmen außerdem vorwiegend auf die Bedürfnisse seiner wenigen großen Kunden, kann dies auch Innovationen verhindern. Dies beeinträchtigt unter Umständen die Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmen.

Für ein B2B-Unternehmen kann es auch schwieriger sein, Neukunden zu gewinnen und den eigenen Kundenstamm zu diversifizieren, wenn die Abhängigkeit von wenigen Großkunden zu stark ist. So kann es womöglich nicht sein ganzes Potenzial ausschöpfen, sich weiterentwickeln und wachsen.

Für ein B2B-Unternehmen macht es demnach also Sinn, langfristige Geschäftsbeziehungen zu führen. Jedoch sollte es sich nicht zu abhängig von wenigen großen Kunden machen.

Höhere Anforderungen an Produkte und Dienstleistungen

B2B-Kunden haben häufig eigene Standards, andere und höhere Ansprüche an Produkte und Dienstleistungen. Denen gilt es, gerecht zu werden – etwa mit maßgeschneiderten Lösungen, die nicht nur aktuelle Bedürfnisse erfüllen, sondern auch zukunftsfähig sind. 

Doch die Entwicklung und Bereitstellung hochwertiger Lösungen kann kostenintensiv sein. Häufig sind hierfür komplexe Lieferketten notwendig sowie ein kontinuierliches Anpassen an Kundenwünsche und die aktuellen Anforderungen des Marktes.

Geringere Anzahl an potenziellen Kunden

Bei einem überschaubaren Kundenkreis kann der Verlust eines Kunden gravierend sein und zum Rückgang des Umsatzes führen. Die Pflege guter Beziehungen zu Bestandskunden hat im B2B-Bereich dadurch einen hohen Stellenwert und erfordert entsprechende Investitionen in einen erfolgreichen Kundenservice.

Ist die Anzahl potentieller Kunden gering, kann das auch zu einer verstärkten Marktabhängigkeit führen. Veränderungen im Markt wirken sich dann unter Umständen besonders stark auf das Geschäft aus. Das können zum Beispiel technische Innovationen, neue Gesetze und Vorschriften, wirtschaftliche Schwankungen oder neue Mitbewerber sein. In den letzten Jahren konnten solche Entwicklungen und die damit einhergehenden Probleme einiger Branchen immer wieder beobachtet werden.

Der Wettbewerb um Großaufträge

Beim Wettbewerb um Großaufträge gibt es im B2B harte Preiskämpfe. Für die beteiligten Unternehmen bedeutet dies mitunter, dass sie häufig zwischen Qualität und Kosten balancieren müssen. Innovative Lösungen möchten zu einem guten Preis angeboten werden, ohne dass dabei die Rentabilität unter den Tisch fällt. Dazu kommen gegebenenfalls zusätzliche Investitionen in Vertrieb, Marketing und Produktentwicklung.

Der Bedarf an spezialisierten Vertriebsmitarbeitern

Wer im B2B erfolgreich sein möchte, sollte sich eine gut aufgestellte und spezialisierte Vertriebsmannschaft aufbauen. Personal mit Fachkenntnissen, das die komplexen Verkaufsprozesse zu managen weiß, ist eine unerlässliche Grundlage für erfolgreiche und langfristige Kundenbeziehungen.

Ein professioneller Vertrieb geht allerdings häufig mit hohen Kosten einher. Ist das Unternehmen von dem Wirken einzelner Vertriebsmitarbeitern abhängig, kann das die Flexibilität einschränken. Bei Personalwechsel besteht die Gefahr von Wissensverlust.

Anfälligkeit für Wirtschaftsschwankungen

Der Erfolg eines B2B-Unternehmens unterliegt immer Wirtschaftsschwankungen. Geht zum Beispiel die Nachfrage zurück, fallen Zahlungen aus, erhöht sich der Preisdruck oder fallen Investitionen aus, kann dies ein Unternehmen in die Bredouille bringen. Unternehmen, die auf dem internationalen Markt tätig sind, können zudem von Schwankungen beim Wechselkurs betroffen sein. 

Vergleich: B2B vs. B2C

Wo liegen die Unterschiede zwischen B2B und B2C? Grundlegend unterscheiden sich die beiden Geschäftsmodelle in Hinsicht auf ihre Zielgruppe und ihren Kundenkreis.

Deshalb gestalten sich die B2C-Verkaufsstrategien im Vergleich zu B2B-Verkaufsstrategien anders. Während B2B-Unternehmen ihr Angebot an andere Unternehmen richten und ggf. kundenspezifische B2B-Lösungen anbieten, sprechen B2C-Unternehmen Endverbraucher an. B2B-Kunden wiederum nehmen in der Regel größere Mengen ab und verfolgen geschäftliche Interessen. B2C-Kunden kaufen tendenziell häufiger kleine Mengen – und das für den Eigenbedarf.

B2B und B2C stellen ebenfalls unterschiedliche Ansprüche an das Marketing. B2B-Marketing setzt hierbei meist auf fachliche Inhalte, was dazu dient, bei den Geschäftskunden Vertrauen aufzubauen. Im B2C-Marketing spielen hingegen emotionale Inhalte und Storytelling eine größere Rolle.

Doch es gibt noch weitere Unterschiede, die auch speziell den stationären Handel oder den E-Commerce betreffen. 

Unterschiede zwischen B2B und B2C im stationären Handel

Es gibt Unterschiede zwischen B2B und B2C, die vor allem im stationären Handel beobachtet werden können.

Im B2C-Einzelhandel werden zum Beispiel Produkte so präsentiert, dass sie die Bedürfnisse und Wünsche der Konsumenten auf einer emotionalen Ebene ansprechen. B2B-Produkte und B2B-Dienstleistungen sind auf die Anforderungen von Geschäftskunden zugeschnitten. Bei ihrer Präsentation wird dabei in der Regel mehr Wert auf deren Funktionalität, technische Spezifikationen und mögliche geschäftliche Vorteile gelegt.

Auch beim Kaufprozess gibt es Unterschiede. Im B2B-Bereich ist dieser Prozess häufig komplexer und längere Verhandlungen sind möglich und üblich. Im B2C-Bereich geht der Einkauf in der Regel schneller und einfacher vonstatten. Die Preise sind festgelegt und es gibt weniger Verhandlungsspielraum. 

Unterschiede zwischen B2B und B2C im Onlinehandel

Im Onlinehandel gibt es weitere Unterschiede zwischen B2B und B2C zu entdecken.

Die Websites von B2B-Unternehmen sind meist sehr funktional gestaltet. Je nach Branche werden zudem personalisierte Accounts, Angebote oder Preise für Geschäftskunden angeboten. Bei B2C-Onlineshops wird insgesamt mehr Wert auf die Benutzererfahrung gelegt.

Da B2B-Geschäfte meist komplexer ausfallen, muss der Bestellprozess häufig ebenfalls besondere Anforderungen erfüllen. In B2C-Shops fällt der Bestellprozess in der Regel einfacher und schneller aus, mit einem schnellen Checkout und allen gängigen Zahlungsmethoden.

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Beispiele für B2B-Unternehmen

Welche Arten von Unternehmen können im B2B-Gewerbe angesiedelt sein? Hier ein paar Beispiele:

  • Hersteller und Lieferanten von Büro- und Geschäftsmöbeln
  • Lieferanten von Chemikalien und Industrierohstoffen
  • Verleiher von Event- und Veranstaltungsausrüstung
  • Hersteller und Verteiler von Telekommunikationsausrüstung
  • Lieferanten von Baustoffen und Baumaschinenvermietung
  • Großhändler für Lebensmittel und Vertriebspartner
  • Hersteller von Chemikalien und Reinigungsmitteln für gewerbliche Zwecke
  • Produzenten von Industrieteilen und -komponenten
  • Großhändler für Verpackungsmaterial
  • IT- und Elektronikdienstleister und -berater
  • Energieversorger und -dienstleister für Unternehmen
  • Lieferanten von medizinischen Geräten und Gesundheitsprodukten
  • Anbieter von Büroartikeln und Bürobedarfsartikeln
  • Dienstleister für Architektur und Bauplanung
  • Hersteller und Händler von Werkzeugen und Maschinen
  • Elektronik-Großhändler und -Verteiler
  • Zulieferer für Gartenbau und Landschaftsgestaltung
  • Hersteller und Großhändler von Textilien
  • Druckereien und Hersteller von Werbemitteln
  • Hersteller und Lieferanten von Autoteilen und -zubehör

Technologietrends und ihre Auswirkungen auf B2B

Technische Innovationen und Technologietrends wirken sich auch auf den B2B-Bereich aus. Das Onlinemagazin com! professional nennt diese Trends:

  • Mithilfe einer KI-gestützten personalisierten Suchfunktion können B2B-Kunden einfacher passende Produkte finden und entsprechende Empfehlungen erhalten. 
  • Digitale Self-Services in Kundenportalen erleichtern B2B-Kunden die Verwaltung eigener Daten, Workflows und mehr.
  • Beim Virtual Commerce ist es möglich, Produkte in einer virtuellen Umgebung in Augenschein zu nehmen. 
  • Progressive Web-Apps haben viele praktische Eigenschaften, die einst nur Apps hatten.
  • Packaged Business Capabilities (PBCs) sind vorgefertigte und integrierte Geschäftsprozesse, die in Softwarelösungen oder Apps zusammengefasst sind und von Unternehmen schnell und einfach implementiert werden können. 
  • Beim E-Fulfillment (Abwicklung von Bestellungen und Lieferungen über elektronische Kanäle) soll in Zukunft der Faktor Nachhaltigkeit eine zunehmend wichtige Rolle spielen. 
  • Beim Autonomous Commerce werden Routineaufgaben automatisiert.

B2B-Marketingtrends

Immer wieder gibt es auch aktuelle Trends im B2B-Marketing oder Geschäftskundenmarketing zu beobachten. marconomy nennt diese Trends für 2024:

  • der Einsatz von künstlicher Intelligenz beim zukunftsorientierten B2B-Marketing
  • Beim Account Based Marketing (ABM) & Selling wird versucht, anstelle einer großen Zielgruppe ganz bestimmte Zielaccounts individuell anzusprechen.
  • engere Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb
  • datenbasierteres Marketing
  • B2B-E-Commerce nähert sich B2C-E-Commerce an
  • Content Marketing mit hochwertigem und interaktiven Content
  • Live-Kommunikation
  • das Thema Nachhaltigkeit in der Außenkommunikation
  • Influencer-Marketing auch im B2B-Bereich
  • Employer Branding (Unternehmen zeigen sich als attraktiven Arbeitgeber)

Wie wird sich der B2B-Sektor in Zukunft entwickeln?

Welche Innovationen im B2B-Bereich hervorgebracht werden und welche Herausforderungen im B2B-Markt zukünftig aufkommen, ist schwer vorherzusehen. Der B2B-Sektor wird sich aber vermutlich auf Basis der neuesten (Technologie-)Trends im B2B-Handel und B2B-Marketing entwickeln. Das bedeutet: verstärkter Fokus auf personalisierte Kundenakquise und -kommunikation, ein Fortschreiten der Globalisierung sowie der verstärkte Einsatz von automatisierten Prozessen und Künstlicher Intelligenz.

Das Bundesministerium für Wirtschaft und Klimaschutz spricht auf seiner EXIST-Website davon, dass B2B-Unternehmen vor allem beim Kommunikationsauftritt überzeugen müssen. Erfolgreiches Marketing, Kommunizieren und Netzwerken werden dabei als wichtige Punkte genannt. Die Glaubwürdigkeit eines Unternehmens spiele außerdem eine wichtige Rolle – wie auch eine gute Digitalstrategie, damit Unternehmen bei der digitalen Transformation im Geschäftskundenbereich mithalten können.

Häufige Fragen zum Thema B2B

Was ist B2B-Marketing?

B2B-Marketing bezeichnet gezielte Maßnahmen von Unternehmen, mit denen diese ihre Produkte oder Dienstleistungen anderen Unternehmen verkaufen möchten.

Ist Dropshipping B2B?

Dropshipping kann sowohl im B2C- als auch im B2B-Bereich stattfinden, je nachdem, an wen die Produkte verkauft werden.

Wie erreicht man B2B-Kunden?

Die Marketingmethoden, die B2B-Unternehmen zur Kundenansprache einsetzen, sind denen aus dem B2C-Bereich nicht unähnlich. Allerdings unterscheiden sie sich in Hinsicht auf die Zielgruppe. Während B2C-Marketing auf Endverbraucher ausgerichtet ist, werden beim B2B-Marketing Unternehmen ins Visier der Marketer genommen.

Wie wird der B2B-Sektor von der Digitalisierung beeinflusst?

Auch für Unternehmen im B2B-Sektor ist es wichtig, bei der digitalen Transformation Schritt zu halten. Prozesse zu digitalisieren kann dabei viele Vorteile haben. Die Vertriebszeitung nennt mitunter den positiven Effekt, den Digitalisierung auf die Nachhaltigkeit beim B2B-Vertrieb haben kann, wenn zum Beispiel Reisewege eingespart und Face-to-Face-Gespräche durch Online-Kommunikation ersetzt werden können.

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Katja Rinckleb

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