ROAS ve ROI Nedir? Nasıl Hesaplanır?

Pazarlama hedeflerinize ulaşmaya çalışırken KPI (ana performans göstergesi) metriklerinizi hesaplamak uzun vadede e-ticaret sitenizin başarısını öngörmenize ve iyileştirmenize yardımcı olabilir. 

Pazarlama stratejinizin ve dijital pazarlama reklamlarınızın ne kadar iyi çalıştığını ölçmenize destek olacak iki araç: ROAS ve ROI olarak adlandırılabilir. Dijital pazarlama dünyasında metrik de dediğimiz bu ölçülerin nasıl hesaplandığını, ne kadar iyi çalıştıklarını, daha iyi çalışmaları için nasıl iyileştirme yapılabileceğini sizin için tüm detaylarıyla anlatmaya özen gösterdik.

“ROAS ve ROI Nedir? Nasıl Hesaplanır?” yazımızı inceleyerek konu hakkındaki tüm detaylara ulaşabilirsiniz. 

ROAS Nedir?

Tüm detaylarına inip pazarlama çalışmalarınızı ROAS ve ROI hesaplamaları ile nasıl daha iyi bir hale getirebileceğinizi anlatmadan önce, cevaplamamız gereken bir soru var: ROAS Nedir? 

ROAS, İngilizce “return on ad spend” teriminin bir kısaltmasıdır. Tam bir Türkçe çevirisi olmasa da, reklam harcaması getirisi veya reklam harcamasının geri dönüşü olarak çevrilebilir. 

Bir reklam harcamasının harcadığı miktara karşın kazandığı geliri ifade eden ROAS, genellikle bir oran olarak ifade edilir ve bir reklam harcamasının ne kadar başarılı olduğunu ölçmek için kullanılabilir. ROAS özellikle dijital pazarlama kampanyaları için kullanılır. Eğer ROAS oranınız yüksekse, yaptığınız reklamın iyi sonuç verdiğini söyleyebiliriz; diğer bir deyişle belirli bir reklam için yaptığınız harcamaları karşılayacak ve geçecek oranda gelir etmişsiniz demektir. 

Örneğin, eğer harcadığınız her 1 TL değerinde reklam harcamasına karşılık 4 TL karşılığında gelir elde ediyorsanız, ROAS oranınız başarılı olarak görülebilir. ROAS değerleri oran değerinde hesaplandığından, bu örnek özelinde oranınız 4:1 olarak ifade edilir. Elbette ROAS değerleri her sektöre ve her şirketin bulunduğu konuma göre farklılık gösterdiğinden, “iyi bir ROAS değeri nedir?” sorusunun tam bir karşılığı sizin pazarlama stratejinize, şirketinizin kârlılık oranlarına ve diğer pazarlama metriklerine göre farklılık gösterebilir. Yazımızın devamında ROAS’ın e-ticaret firmaları için önemi konusuna değineceğiz.

Kısacası, ROAS oranınızı reklam bütçenizi nasıl harcayacağınızı ve kampanyalarınızın başarılı olup olmadığını belirlemek için kullanabilirsiniz. ROAS oranınız reklamlarınızı nasıl yöneteceğinize dair size önemli ipuçları verebilir.

İlgili İçerik: Dijital Pazarlama Nedir?

ROAS Nasıl Hesaplanır?

ROAS hesaplaması oldukça kolaydır. Aşağıdaki formülü kullanarak ROAS oranınıza ulaşabilirsiniz:

Reklam Geliri / Reklam Gideri 

Reklam geliri veya Revenue Generated by Ads, verdiğiniz reklamdan dolayı e-ticaret sitenizi ziyaret ederek alışverişte bulunanlardan elde ettiğiniz geliri ifade etmektedir.

Elde ettiğiniz geliri Google Ads ana sayfasında “Conversion Value” olarak görebilirsiniz. Facebook ve LinkedIn reklamları da ana sayfalarında reklam gelirlerini göstermektedir. Belirlediğiniz kampanyanın gelirini de kolayca bulabilirsiniz.

ikas e-ticaret altyapısı sayesinde Google Ads ve Facebook Ads Manager panellerinizi sisteme hızlıca entegre ederek gelirlerinizi kolayca görüntüleyebilirsiniz. Hesaplamadaki reklam gideri ise, reklamınız için harcadığınız toplam harcama ya da total ad spend, miktarıdır. 

Eğer ROAS oranınızı yüzdelik oran olarak hesaplamak isterseniz kullanabileceğizi hesaplama:

Reklam Geliri / Reklam Gideri x 100

Buna ek olarak yüzde hesaplama aracımızı da kullanabilirsiniz.

İlgili İçerik: Ciro Nedir? Nasıl Hesaplanır?

ROAS Hesaplarken Nelere Dikkat Edilmelidir?

ROAS hesaplaması yaparken hesaplama yapmak istediğiniz kampanyanın süresini, bu süre boyunca satılan ürünlerin fiyatlarını ve kampanyanın hedef kitlesini de dikkate almak önemlidir. Böylece ROAS oranını hesaplamak istediğiniz reklam kampanyasının gerçek başarısını ölçebilir, diğer kampanyalarınızla karşılaştırabilirsiniz. Ayrıca ROAS oranı düşük kampanyalarınızda iyileştirmeye gidebilir, başarı oranı yüksek kampanyalarınızı tekrarlayabilirsiniz.

ROAS hesaplaması yaparken, kârlılık oranlarına değil gelir oranına göre hesaplama yaptığınızı unutmayın. Haliyle ROAS ile kârlılık bazlı bir sonuç almanız pek gerçekçi olmayacaktır. Reklamlarınızın kârlılık oranını da hesaplamak istiyorsanız, birazdan bahsedeceğimiz ROI metriğini kullanabilirsiniz. 

İlgili İçerik: Kâr Marjı Nedir? Nasıl Hesaplanır?

ROI Nedir?

“ROAS Nedir?” sorusuna cevap verdiğimiz göre “ROI Nedir?” sorumuzla devam edebilir; daha sonrasında bu iki metriği karşılaştırmaya geçebiliriz.

Return on investment (ROI), yatırımın geri dönmesi ya da yatırım getirisi olarak çevirebileceğimiz bir dijital pazarlama metriğidir. ROI, reklam için yapılan yatırıma karşılık elde edilen geliri hesaplamak için kullanılır. 

Peki, ROI metriğinin ROAS’tan farkı nedir? Yatırım getirisi (ROI), genel bir yatırımın toplam getirisini ölçerken, reklam harcaması getirisi (ROAS) yalnızca belirli bir reklam kampanyasının getirisini hesaplar. Temel olarak, ROI daha geniş bir ölçüttür, ROAS ise belirli bir reklam kampanyasının başarısını ölçen özel bir ölçüttür.

ROI Nasıl Hesaplanır?

ROI metriğini hesaplamak için aşağıdaki formülü kullanabilirsiniz: 

Net Kâr / Toplam Gider x 100

Net karınızı aşağıdaki formül ile bulabilirsiniz:

Net Kâr = Toplam Gelir – Toplam Gider

ikas e-ticaret altyapısında da Google Ads ve Facebook Ads Manager panellerinizi sisteme entegre ederek gelirlerinizi, dijital giderlerinizi ve kârınızı kolayca görüntüleyebilirsiniz. 

ROI Hesaplarken Nelere Dikkat Edilmelidir?

Özellikle reklam harcamalarınızı hesaplarken sadece o kampanya için harcanan dijital giderleri değil fiziksel veya iş birliği harcamalarını da hesaplamayı düşünebilirsiniz. Örneğin, e-ticaret siteniz için gider kalemleriniz şu şekilde olabilir: ürün, ambalaj, nakliye, varsa bir ürün oluşturmak için kullanılan makine, ürünü oluşturan insanlar için ücretler, ürünün oluşturulduğu alanda kullanılan hizmetler, ofis masrafları, vergiler, kira, vb. 

Reklam kampanyası giderleri, reklam için kullanılan yazılım giderleri, üretim departmanı haricinde diğer departmanlardaki çalışanların maaşları, iş birliği yapılan firmalara ödenen komisyon oranları, affiliate marketing (satış ortaklığı) gibi harcama kalemlerini de reklam giderlerine dahil etmek daha gerçekçi bir ROI hesaplamanızı sağlayacaktır.

İlgili İçerik: İş Planı Nasıl Hazırlanır?

ROAS ve ROI Hesaplamasının E-Ticaret Firmaları İçin Önemi

ROAS ve ROI Nedir? sorusunu cevapladığımıza göre ROAS ve ROI‘nin e-ticaret firmaları için önemine değinebiliriz. ROAS’ın metriğini takip ederek pazarlama planlarınıza yön verebilirsiniz. Ürünlerinizi, gelirlerine göre gruplandırabilir, her ürün veya kategori için farklı pazarlama stratejileri belirleyebilirsiniz. Buna göre, kampanya bütçelerinizi belirleyebilir, iyi performans gösteren kampanyalarınızın benzerlerine çalışabilir, kötü performans gösteren kampanyalarınızı optimize edebilirsiniz. 

ROI ile şirketinizin kârlılık oranını hesaplayabilir, yaptığınız reklam harcama giderlerinin kârlılığa etkisini görebilirsiniz. 

İki metriği de takip ederek hangi harcama kalemine ne kadar bütçe ayırmanız gerektiğini daha gerçekçi bir şekilde belirleyebilirsiniz.

Peki ROAS oranınızı artırmak için ne yapabilirsiniz? İşte bazı önerilerimiz: 

• Kampanyalarınızdan ilgisiz trafiği uzak tutmak için negatif anahtar kelimeler kullanın. Böylece negatif anahtar kelime olarak eklediğiniz kelimelerden sitenize ziyaretçi gelmeyecektir.
• Dönüşüm oranlarınızı artırmak için sitenizin hızlı çalıştığına, ödeme adımlarının kolaylığına emin olun. 
• Remarketing (yeniden pazarlama) yaparak internet sitenize bir kez gelen kullanıcının tekrar gelmesine olanaklar sağlayın. Bunu sağlamak için o ziyaretçilere özel hatırlatma mailleri atabilir veya özel kampanyalar tanımlayabilirsiniz.
• Eğer reklamınızın hedef kitlesi çok yüksekse reklamınız optimal bir şekilde çalışmıyor olabilir. Daha spesifik bir kitle seçerek tekrar deneyebilirsiniz.
• Tıklama başına maliyet, cost per click (CPC) oranlarınızı düşürün. 
• Farklı reklam alanlarında reklamınızı yayınlamayı deneyebilirsiniz.
• Gerçekten etkili olabilecek anahtar kelimelere reklam verin.
• ROI oranınızı artırın. 
• Reklamlarınızın kalite skorunu artırın. 

Bazı durumlarda ROAS oranınız yüksekken ROI düşük olabilir. ROI oranınızı artırmanız için ise önerilerimiz: 

• İnternet sitenizin hızını artırmaya yönelik çalışmalar yapabilirsiniz. 
• İnternet sitenizin arama motoru optimizasyonu, search engine optimization (SEO) performansını yükseltebilirsiniz.
• Rakiplerinizin çalışmalarını takipte kalarak kendi sitenize entegre edebileceğiniz projeler üzerinde çalışabilirsiniz.
• Müşteri hizmetleri çalışmalarınıza odaklanarak müşterilerinizin sitenizdeki alışveriş deneyimi hakkında detaylı bilgi alabilir, eksiklerinizi gidermeye başlayabilirsiniz.
• Müşteri sadakatini artırma odaklı çalışmalarınıza ağırlık verin. 
• Sosyal medya platformlarınızda ve blogunuzda, kaliteli ve eğlenceli içerikler oluşturun.
• E-mail pazarlaması çalışmalarınıza ağırlık verin.
• Harcama kalemlerinizi gözden geçirerek tasarruf yapabileceğiniz alanları belirleyin.

İlgili İçerik: Blog Nasıl Yazılır?

ROAS ve ROI Hesaplama Örneği

Diyelim ki, e-ticaret siteniz için bir internet reklamına bir ayda 2.000 TL harcadınız. Ay sonunda bu kampanyadan toplam geliriniz ise 10.000 TL oldu. Buna göre ROAS oranınızı nasıl hesaplayabilirsiniz? 

10.000 / 2.000 = 5 olduğundan ROAS oranınız 5:1 olacaktır. Eğer yüzdelik olarak göstermek isterseniz 5’i 100 ile çarparak %500 ROAS oranına ulaşabilirsiniz.

İkinci bir hesaplama daha yapalım mı? Diyelim ki, gelir oranınız yine 10.000 TL olsun ve reklamlarınıza 5.000 TL harcamış olun. Üretim, çalışanlar ve nakliyat gider masraflarınız ise 7.000 TL olsun. Bu durumda ROAS ve ROI nasıl hesaplanır?

Toplam giderler: 7.000+5.000= 12.000

Kâr : 10.000-12.000= -2.000

ROI: 2.000/12.000 x 100 = -%16 kâr oranı.

ROAS: 10.000/ 5.000 x 100= %200 (reklam kampanyasının başarı oranı)

Gördüğünüz gibi kampanya özelinde ROAS oranı başarılı da olsa, aslında genel olarak kampanyadan elde ettiğimiz kâr oranı bu durumda ekside kalmakta.

“ROAS Nedir? ROI Nedir?” adlı yazımızda, ROAS ve ROI metriklerine dair tüm detayları sizlerle paylaşmaya özen gösterdik. Diğer faydalı blog içeriklerimize erişmek için web sitemizi ziyaret etmeyi unutmayın!

İlgili İçerik: Müşteri Yaşam Boyu Değeri Nedir?