Müşterilerinizin e-ticaret sitesinizden satın aldığı ürünlerin sayısını artırarak direkt olarak ortalama sepet tutarını (average order value) da artırmış oluyorsunuz. Ortalama sepet tutarı, veri odaklı bir şekilde kârlılık oranlarını ve cirolarını hesaplayan işletmeler için oldukça önemli bir metrik olarak karşımıza çıkıyor.
Sepet tutarlarını artırmaya başlamadan önce mevcut ortalama sepet tutarı miktarınızı öğrenerek ürünlerinize özel fiyatlama ve pazarlama stratejilerini etkili ve doğru bir şekilde geliştirebilirsiniz.
“Ortalama Sepet Tutarını Artırmak: E-Ticaret İçin İpuçları” yazımızda “Ortalama Sepet Tutarı Nedir?” ve “Ortalama Sepet Tutarı Nasıl Hesaplanır?” hakkında detaylı bilgiler edinebilirsiniz.
Ortalama Sepet Tutarı Nedir?
Ortalama sepet tutarı, average order value (AOV) veya Average Basket Value (ABV), iş yerinizin büyüme hızını gözlemleyebilmeniz ve uygun bir şekilde büyümenizi hızlandırmanız için mutlaka hesaplamanız gereken önemli bir veri.
Ortalama sepet tutarını e-ticaret internet sitenizde veya fiziksel mağazanızda müşterilerinizin sipariş başına harcadığı ortalama miktar olarak tanımlayabiliriz.
Ortalama Sepet Tutarı Neden Bu Kadar Önemli?
Gelirlerinizi artırmak için ortalama sepet tutarı miktarını artırmanız oldukça önemli. Sepet tutarlarını artırarak pazarlama ya da satış harcamalarınızı artırmak zorunda kalmadan gelirlerinizi hızla etkileyebilirsiniz.
Ayrıca, ortalama sepet tutarınızı artırarak müşteri sayınızı aynı tuttuğunuz halde daha fazla gelir etmiş, müşterilerinizin internet sitenizden tek seferde daha fazla ürün almasını sağlamış olursunuz. Böylece müşteri edinme maliyetinizi düşürebilir ve müşteri edinmek için daha az pazarlama kampanyası düzenlemiş olursunuz.
Satışlara katkısının yanı sıra ortalama sepet tutarınızı artırarak daha fazla ürün satacağınızdan stoklarınızdaki ürünlerin hızla satılmasını sağlayabilirsiniz. Stoklarınızı hızla yenileyerek müşterilerinize hem daima yeni ürünler sunma olasılığınızı artırmış olur hem de stoklarınız için harcadığınız depo gelirlerinden tasarruf etmiş olursunuz.
Return on investment (ROI), yatırımın geri dönmesi ya da yatırım getirisi metriğiniz de ortalama sepet tutarınızın artmasıyla bağlantılı olarak daha yüksek olacağından dolayı satış hedeflerinize daha hızlı bir şekilde ulaşacaksınız.
İlgili İçerik: ROI ve ROAS Nedir?
Satışlarınızdan hızla elde edeceğiniz bu geliri pazarlama ve ürün geliştirme gibi diğer alanlarda kullanarak şirketinizin hızla büyümeye devam etmesini garantileyebilir; uzun vadede satışlarınızın daha da hızlı bir şekilde artmasını sağlayabilirsiniz.
Satışlarınızı artırma yolunda ilerlerken pazarlama stratejilerinizle uyumlu olacak şekilde şirketiniz için Müşteri yaşam boyu değeri (CLV) metriğini de mutlaka hesaplamalısınız. Böylece, mevcut müşterilerinizin ürünlerinizi satın almaya devam ettiği sürece elde ettiğiniz toplam geliri ölçmüş ve mevcut müşterilerinizi korumak için almanız gereken aksiyonlar hakkında detaylı bilgi edinmiş olursunuz. Ortalama sepet tutarı artırmak için atacağınız adımlarla aynı zamanda müşteri edinme maliyetlerinizi azaltabilir, bütçe çalışmalarını daha doğru bir şekilde yönetebilirsiniz.
Ortalama Sepet Tutarını Artırmak İçin Etkili İpuçları
Ortalama sepet tutarının önemi üzerinde konuştuğumuza göre ortalama sepet tutarını artırmak için en etkili ipuçlarıyla devam edebiliriz.
İndirimler Sunmak
Özel indirimler sunarak ortalama sepet tutarınızı hızla artırabilirsiniz. İndirim için internet sitenizi ziyaret eden herkese sunabileceğiniz toplu indirimler planlayabileceğiniz gibi, kişilere özel indirimler de geliştirebilirsiniz. E-posta pazarlama ve sosyal medya pazarlama stratejilerinizi kullanarak sizden daha önce alışveriş yapan müşterilerinizle onlara özel hazırlanan indirim kuponlarını veya hediye kartlarını paylaşabilirsiniz.
Ayrıca, özel günlerden önceki haftalara sadece belli bir süre geçerli olacak indirimler planlayarak kullanıcınızın ürün alma sayısını hızla artırabilirsiniz. Belirli bir zaman aralığı içerisinde kullanılması gereken bu indirimler, müşterilerinizi satın almaya teşvik edebilir.
İlgili İçerik: İskonto Nasıl Hesaplanır?
Ücretsiz Kargo İçin Ortalama Limit Belirlemek
Kargo ve teslimat giderlerinizi de göz önünde bulundurarak ortalama sepet tutarınızın yaklaşık %30’undan daha fazla olacak şekilde bir ücretsiz kargo eşiği ile müşterilerinizin ücretsiz kargo hedefiyle daha fazla ürün satın almasını sağlayabilirsiniz.
Örneğin eğer müşterileriniz her alışverişinde ortalama 100 TL’lik ürün satın alıyorsa, 130 TL’den sonraki alışverişlerde ücretsiz kargo sunabilirsiniz. Böylece müşteriniz sepetine 30 TL değerinde ürün eklemeyi düşünebilir.
Ücretsiz kargo için ortalama bir limit belirlerken ihtiyatlı olmakta fayda var. Ücretsiz kargo için çok yüksek limitler belirlemeniz durumunda müşteriniz sepetine mevcutta eklediği ürünleri de satın almaktan vazgeçerek sepetini tamamen terk edebilir.
Çapraz Satış
Çapraz satış (cros-sell) tekniklerini kullanarak alışveriş yapan müşterilerinizin halihazırda satın almak üzere olduğu ürünlere ek, benzer ürünler önererek daha fazla ürün satıp daha fazla gelir elde edebilirsiniz. Çapraz satış tekniklerine kasa önü fırsatları da diyebiliriz. Örneğin internet sitenizden bir dizüstü bilgisayar (laptop) satın almakta olan bir müşteriye bir fare (mouse), ofis uygulamaları paketi gibi önerilerde bulunabilirsiniz.
Sık sık birlikte satın alınan ürünleri derleyerek müşterilerinizin daha hızlı bir şekilde sepetlerine bu ürünleri eklemelerini sağlayabilirsiniz. Müşterilerinizin daha önce satın aldığı ürünleri de bu aşamada önermeyi tercih edebilirsiniz; müşteriniz daha önce satın aldığı bir ürünü almaya daha yatkın olacaktır.
Genelde farklı kategorilerde bulunan ürünleri de müşterilerinize önereceğinizden dolayı müşterilerinizin alışveriş deneyimi oldukça kolaylaştıracaktır. Ayrıca, müşterileriniz bu yöntem sayesinde internet sitenizde bulunduğunu bilmediği ürünler hakkında da detaylı bilgi edinebilir.
Daha önce de bahsettiğimiz indirimlerle de birleştirerek müşterilerinizin alışveriş listesini hızlıca tamamlamasını, tek alışverişte daha fazla ürün satın alarak sepet tutarını artırmasını da sağlayabilirsiniz. Ayrıca alakalı ürünleri bir araya getirerek müşterileriniz için avantajlı paketler oluşturabilirsiniz.
Upselling
Çapraz satıştan farklı olarak upselling, müşterilerinizin mevcut sepetlerindeki ürünlerden daha yüksek fiyatlı alternatif ürünler önerir. Upselling ile müşterilerinize mevcut ürünlerinizden daha üst kalite, daha yeni model veya daha iyi bir hizmet seçeneği sunmayı önerebilirsiniz.
Upselling satış tekniğini kullanırken çok dikkatli bir strateji izlemeli; ısrarlı satışçı tipinden mümkün olduğunca uzaklaşmalısınız. Müşterilerinizin gerçek ihtiyaçlarını ve problemlerini göz önünde bulundurarak uzun vadede en sürdürülebilir çözümleri müşterilerinize sunmayı hedeflemelisiniz.
Örneğin, hafızası daha düşük bir bilgisayarı almayı hedefleyen müşterinize daha yüksek hafızalı bir modeli önerebilirsiniz. Önermenin yanı sıra, indirimler veya sürpriz hediye seçenekleri gibi cazip teklifler sunarak hem toplam kâr oranınızı yüksekte tutabilir, hem de müşterinizin daha uygun seçeneklerle daha yüksek kalite bir ürün satın almasını sağlayabilirsiniz.
Upsell ve cross-sell satış tekniklerini bir arada kullanarak müşterinizin ihtiyaç duyduğu tüm ürünlere tek seferde ulaşmasını sağlayabilir; avantajlı fiyatlarla birçok ürünü bir arada alabildiği için yüksek müşteri deneyimi elde etmesini garantileyebilirsiniz.
Sürpriz Hediye Seçenekleri Sunun
Müşterilerinizin daha fazla ürünü sepetlerine eklemeleri için, 1 alana 1 bedava, aynı üründen alana ikincisi indirimli, ve belli ürünleri satın alan müşterilere tamamen ücretsiz özel sürpriz hediyeler gibi çeşitli özellikler sunabilirsiniz.
Ayrıca belli ürünlerin birlikte daha çok satın alındığını fark ettiyseniz bu ürünleri bir paket haline getirerek fiyat açısından daha avantajlı olacak şekilde müşterilerinize sunabilirsiniz. Hazırladığınız paket içerisindeki bir ürünü ücretsiz şekilde müşterilerinize ulaştırmayı da hedefleyebilirsiniz; paket içerisindeki ücretsiz ürün seçeneğinden dolayı müşterileriniz satın almaya daha yatkın olacaktır.
Sepetine Ürün Ekleyerek Tasarruf Et Mesajı Verin
Daha önce de bahsettiğimiz indirim kuponlarının yanı sıra, müşterilerinizin ulaşacağı harcama tutarları eşiklerine uygun olacak ek indirimler de sunabilirsiniz. Örneğin, 90 TL’lik ürünü sepetine ekleyen bir kullanıcıya sepet tutarını 150 TL’ye çıkaracak ürün veya ürünleri de sepetine eklerse 15 TL’lik indirim kuponu sağlayacağınızı belirtebilirsiniz.
Normal değeri 150 TL olan ürünleri indirimli alacak olmanın avantajından dolayı müşteriniz alışverişini hızlıca tamamlayabilir; ya da tasarruf ettiği veya daha fazla miktarda olacak ürünü de sepetine eklemeyi düşünebilir.
Sitenize üye olan müşterilerinize özel tasarruf fırsatları da sunabilir; sizden sık sık alışveriş yapan müşterilerinizi hediyeler ve indirimler ile mutlu edebilirsiniz.
İlgili İçerik: E-Ticarette Ürün Satış Fiyatı Nasıl Belirlenir?
Ortalama Sepet Tutarı Nasıl Hesaplanır?
En az aylık olacak şekilde ortalama sepet tutarınızı mutlaka hesaplamalısınız. Özellikle yoğun satış yaptığınız kampanya veya özel gün dönemlerinde ise ortalama sepet tutarınızı günlük dahi hesaplayabilirsiniz. Aydan aya takip ederek yıllık ortalama sepet tutarınızı da gözden geçirmelisiniz. Dönemsel trendleri daha iyi anlayabilmek için 3 aylık periyotlarla ortalama sepet tutarlarınızı da hesaplayabilirsiniz.
Ortalama sepet tutarı hesaplamalarınızın yanı sıra Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLV), Dönüşüm Oranı, Ziyaretçi Başına Gelir (Revenue per Visitor) gibi değerli diğer metrikler hakkında da mutlaka bilgi sahibi olmalısınız.
Aylık Ortalama Sepet Tutarı Hesaplama
Ortalama sepet tutarınızı aylık olarak hesaplamak için aşağıdaki formülü kullanabilirsiniz:
Aylık Alışveriş Geliri / Aylık Sipariş Sayısı
Aylık alışveriş gelirinizi hesaplarken, iadeleri ve masrafları çıkarmayı unutmayın. Aylık alışveriş geliriniz net kârınız olmalı.
Benzer şekilde aylık sipariş sayınızı hesaplarken de iade edilen veya iptal edilen ürünleri eklememelisiniz.
Yıllık Ortalama Sepet Tutarı Hesaplama
Yıllık Alışveriş Geliri / Yıllık Alışveriş Sayısı
Formülünü kullanarak yıllık ortalama sepet tutarı verinizi hesaplayabilirsiniz.
Daha ayrıntılı yıllık ortalama sepet tutarı hesaplamak için yıl boyunca elde ettiğiniz yeni müşterileri ve daha önceki yıllardan bu yana ürünlerinizi satın alan müşterilerinizi iki farklı gruba bölebilirsiniz. Böylece farklı zaman dilimlerindeki farklı ortalama sepet tutarlarınızı da gözlemleyebilirsiniz. Farklı müşteri segmentlerinize uygun hesaplamalar yaparak pazarlama stratejilerinize daha iyi yön verebilirsiniz.
Bu içeriğimizde “Ortalama Sepet Tutarı Nedir? Ortalama Sepet Tutarı Nasıl Artırılır?” sorularını ayrıntılarıyla inceledik.
İlginizi Çekebilecek İçerikler:
