Dijital Pazarlama

Son Güncelleme: 03.05.2023

6 dk

PostFeatured

Yayınlanma Tarihi: 31.05.2022

Dijital Pazarlama

Son Güncelleme: 03.05.2023

6 dk

Çapraz Satış Nedir? Nasıl Yapılır?

author

Boran Özgül

İçerik Pazarlama Uzmanı

Yayınlanma Tarihi: 31.05.2022

Ticari işletmelerin bir müşteriden kazanabilecekleri değer satış noktasında bitmez, aksine çapraz satış ve benzeri teknikler ile bu değer artırılabilir. Özellikle e-ticaret siteleri ve internetten satış yapan diğer siteler için çapraz satış tekniği, büyük bir önem taşımaktadır. Bu konuda daha fazla bilgi sağlamak adına, çapraz satış nedir? ve nasıl yapılır? sorularının cevaplarını aşağıda inceledik.

Çapraz Satış (Cross-Selling) Nedir?

Çapraz satış (Cross-Selling) müşterinin asıl satın almak istediği ürün ile birlikte kullanılabilecek ikinci bir ürünü veya hizmeti pazarlama tekniğidir. Çapraz pazarlama olarak da kullanılır. Bir fast-food lokantasında hamburger alırken, yanında indirimli soğan halkası teklif edilmesi, çapraz satış tekniğine örnek olarak gösterilebilir.

Tabii ki çapraz satış aslında kendi içerisinde oldukça detaylı bir satış tekniğidir. Yüzlerce yıldır kullanılan bu tekniğin doğru yöntemlerle herhangi bir ticari işletmeye uygulanması, satışlarda ciddi artışlar olmasını sağlayabilir.

Çapraz pazarlama teknikleri kullanılırken temel amaç, kullanıcının tek bir işlemde yaptığı ortalama harcama tutarını artırmaktadır. Diğer yandan müşteriye satın aldığı ürün veya hizmeti destekleyici diğer ürün/hizmetleri sunmak memnuniyetlerini artırabilir.

Çapraz Satış Nasıl Yapılır?

Her ne kadar çapraz satış kolay açıklanabilen bir uygulama olsa da, pratikte kullanılırken dikkat edilmesi gereken konular vardır. Çünkü satılan ürün ve hizmetler konusunda fazla ısrarcı olmak, teklifi yanlış zamanda sunmak, uygun olmayan bir ürünü önermek gibi hatalar stratejinize zarar verebilir.

Bu sebeple, çapraz satış yaparken aşağıda bahsedilen adımlara özen göstermelisiniz:

Çapraz Satış için Uygun Ürün ve Hizmetleri Seçin

Müşterilerinize önerdiğiniz her ürün ve hizmet için satış teknikleri uygulamamalısınız. Önereceğiniz ürün, müşterilerinizin temel amacı ve aldıkları diğer ürün/hizmet ile ilgili olmalıdır. Eğer buna dikkat etmezseniz, satış tekniklerinden istediğiniz faydayı alamayabilirsiniz. 

Hamburgerin yanında soğan halkası önerme örneğini düşünün. Soğan halkası hamburgerin yanında sıklıkla tüketilen bir üründür. Bu sebeple müşteriler bu ürünü almaya yatkın olacaktır. Ancak hamburgerin yanında, çikolata sosu gibi alakasız bir ürün önerirseniz, tercih eden insan sayısında düşüş olacaktır.

Doğru Müşterilere Çapraz Satış Yapın

Her müşteri çapraz satış yapılmaya uygun değildir. Özellikle yazılım, elektronik ürünler, danışmanlık gibi ücreti daha yüksek olan ürün veya hizmetler satıyorsanız müşteri seçerken özellikle dikkat etmeniz gerekir.

Müşteri ilişkilerinin daha uzun olduğu, satılan ürün için destek gerektiği veya hizmet verilme süresi olan sektörlerde müşterilerinize ilk adımda çapraz pazarlama teklifleri sunmak yerine, bunu ilerleyen zamanlarda müşteri memnuniyetine göre yapın. İşletmenizden memnun bir müşteri bu tekliflere daha açık olacaktır. Diğer yandan memnuniyeti düşük olan bir müşteri çapraz satış teklifinden rahatsız olabilir.

Fazla Israrcı Olmayın

Çapraz satış tekniklerini yeni uygulamaya başlayan işletmelerin en çok yaptığı hatalardan birisi fazla ısrarcı olmak. Her ne kadar çapraz pazarlama tekniklerinin başarılı olması için bir miktar ısrar gerekse de, bu konuda aşırıya kaçılması müşterileri bezdirebilir. Bu sebeple müşterilerinize çapraz pazarlama yaparken, aynı ürün veya hizmeti birden fazla kez önermemeye özen göstermelisiniz.

%25 Oranı

Çapraz pazarlama tekniklerini uygularken aklınızda bulundurmanız gereken kurallardan birisi ise, %25 oranı. Yani, ana ürünün yanında teklif edilecek ürün veya hizmetin fiyatının, ana ürünün fiyatının ortalama olarak %25’ini geçmemesi.

Örnek vermek gerekirse; eğer 40 TL değerinde bir hamburger satıyorsanız, yanında teklif edeceğiniz soğan halkasının fiyatı ortalama olarak 10 TL civarında olmalıdır.

Yapılan araştırmalara göre %25 kuralına uyan çapraz satış uygulamaları kazanç ve müşteri memnuniyeti açısından en yararlı olanıdır. Bu oranın altında kalınması, çapraz pazarlamadan gelecek değeri azaltırken, üstüne çıkılması da teklifi kabul eden müşteri sayısını düşürüyor.  

İlgili içerik: CTA Nedir?

Çapraz satış nedir?

Çapraz Satış Yapmanın Avantajları Nelerdir?

Hem yeni, hem de eski müşterilere çapraz pazarlama yapmak işletmenizin gelirini artırabilir. Çapraz satış tekniklerinin avantajlarından bazıları aşağıdaki gibidir:

  • Müşterilerin sorunlarının çözülmesine yardımcı olan çapraz satış teklifleri müşteri memnuniyetini artırır. Daha fazla alışveriş yapmalarını sağlar.
  • Çapraz pazarlama teknikleri her ne kadar bireysel ürünün fiyatında indirim uygulasa da, kârlılığı artırır. 
  • Eğer sektörünüz için yaratıcı bir çapraz pazarlama fikri öne sürerseniz, bu rakipleriniz arasında ön plana çıkmanıza yardımcı olur.
  • Düzgün uygulanmış bir satış stratejisi ile müşterilerinize ihtiyaçları olan ürünleri daha uygun fiyatlara önermiş olursunuz. Böylece müşteriler ile ilişkileriniz güçlenir. 
  • Uygun ürünleri önerdiğiniz sürece, çapraz satış tekniklerini elinizden çıkartmakta zorlandığınız ürünleri pazarlamak için kullanabilirsiniz. 

İlgili İçerik: Ürün Fiyatı Nasıl Belirlenir?

Çapraz Satış ile Dönüşümler Nasıl Artar?

Doğru kullanılan çapraz satış teknikleri, müşterilere ana alışverişleri ile ihtiyaç duyabilecekleri hizmet veya ürünleri indirimli olarak alma fırsatını sunar. Örnek vermek gerekirse, diş fırçası alan bir müşteriye indirimli olarak diş macunu sunulması, müşterinin normalde almayacak olduğu bir ürünü almasını sağlayabilir veya bir gıda ürününün yanında indirimli sunulan bir içecek, normalde içecek almayı düşünmeyen bir müşteriyi ikna edebilir. Böylece müşteriler destekleyici ürün ve hizmetlere daha ucuza ulaşmış olur. Satıcının ise, satış hacmi artar. Sonuç olarak da daha fazla satış yapmış ve dönüşüm elde etmiş olursunuz.

ikas e-ticaret altyapısı sayesinde çapraz satış (cross-selling) ve üst satış (upselling) gibi özellikleri e-ticaret sitenizde kullanabilir, müşterilerinize özel teklifler sunabilirsiniz.

Detaylı bilgi için özellikler sayfamızı ziyaret edebilirsiniz!

Çapraz satış nasıl yapılır?

Çapraz Satış Örnekleri

Günlük hayatımızda aslında birçok farklı çapraz satış tekniği ile karşı karşıya kalıyoruz. Yukarıda bahsettiğimiz hamburger yanında soğan halkası teklif edilmesi örneği de bunlardan birisi. Aşağıda sizler için farklı sektörlerden ve durumlardan birkaç örnek daha listeledik.

  • Kahve dükkanlarında, kahve ve tatlıların aynı menü içerisinde sunulması.
  • Diş macunu ve diş fırçalarının aynı paket içerisinde satılması.
  • Market kasalarında indirimli ürünlerin ödeme sırasında sunulması.
  • E-ticaret sitelerinin checkout sayfalarında ürün önerilmesi.
  • B2B yazılım ürünlerine indirimli ek özellik teklif edilmesi.
  • Ajansların ek hizmetleri indirimli teklif etmesi.
  • Ön muhasebe programlarının indirimli e-fatura entegrasyonu sunması.

İlginizi Çekebilecek İçerikler:

author

Boran Özgül

İçerik Pazarlama Uzmanı

Benzer Yazılar

Merchant Center: Ürünlerinizi İnternette Tanıtmanın En İyi Yolu

Online satış dünyasında, ürünlerinizi ön plana çıkarmak ve satışlarınızı artırmak her gün daha zor bir hale geliyor. Rekabetin artması ve tüketicilerin beklentilerinin yükselmesi, e-ticaret markalarını yeni çözümler aramaya itiyor. Peki, ürünlerinizi etkili bir şekilde pazarlayarak hedef kitlenize nasıl ulaşabilirsiniz? Cevap, doğru araçları ve stratejileri kullanmakta yatıyor. İşte tam da bu noktada Google’ın Merchant Center aracı […]

Dijital Pazarlama
OtherBlogFeatured

Marka Sadakati: 15 Adımda Sadık Müşteri Tabanı Oluşturun

Her işletme, müşterilerini sürekli olarak kendi markalarını tercih etmeye ikna etme zorluğuyla karşı karşıyadır. Tüketicilerin alternatiflere erişiminin arttığı ve rekabetin yoğun olduğu bir dünyada, bir markanın kendini öne çıkararak müşteri sadakatini elde etmesi ve sürdürmesi büyük önem arz eder. Müşteriler arasında kalıcı bir izlenim bırakmak ve onların sürekli destekçisi haline gelmelerini sağlamak için markaların hangi […]

Dijital Pazarlama
OtherBlogFeatured

E-Ticaret SEO: 24+ Adımda Organik Trafiğinizi Artırın (2024)

İnternetin hayatımızın her alanına yayılmasıyla birlikte, alışveriş alışkanlıklarımız da köklü bir değişime uğradı. Artık, evimizin konforundan çıkmadan, dünyanın dört bir yanından ürün satın alabiliyoruz. Bu büyüleyici kolaylık, e-ticaret sitelerinin önemini ve popülerliğini her geçen gün artırıyor. Ancak bu rekabet dolu arenada öne çıkmanın anahtarı, etkili bir e-ticaret SEO (arama motoru optimizasyonu) stratejisi uygulamaktan geçiyor. SEO, […]

Dijital Pazarlama
OtherBlogFeatured

Site Taşıma (Website Migration): 35 Adımda Kayıpsız Geçiş

Web siteleri, günümüzün dijital dünyasında işletmelerin, kişisel markaların ve hobi tutkunlarının online varlıklarını ifade etmeleri için hayati bir önem taşır. Ancak teknolojik gelişmeler, değişen ihtiyaçlar, daha iyi bir hizmet sağlayıcısına geçmek veya maliyetler gibi nedenlerle, zaman zaman bu web sitelerin farklı bir altyapıya taşınması gerekebilmektedir. Web site taşıma, yani website migration, bu geçiş sürecine verilen […]

Dijital Pazarlama
OtherBlogFeatured

E-Ticaret Sitelerinde Ürün Açıklaması Nasıl Yazılır? (2024)

Ürün açıklamaları yazmak, e-ticaret platformlarında sadece müşterilere yönelik bilgilendirme amacı taşımaz; aynı zamanda arama motorlarına içeriğinizin kalitesini ve önemini de iletir. Müşteriler, ürünler hakkında ikna edici ve detaylı bilgilere erişemediklerinde, ya alım kararlarını ertelerler ya da alternatif olarak rakip firmaların ürünlerine yönelirler. Bu durumu daha da zorlaştıran konu, pek çok e-ticaret sitesinin Arama Motoru Optimizasyonu […]

Dijital Pazarlama
OtherBlogFeatured

Bültenimize
Abone Olun

contact-person
contact-person
contact-person

Sorunuz mu var?

Hemen Arayın!

0850 255 18 39