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E-CommerceApr. 11, 2022

Leitfaden: Was ist Cross-Selling und Up-Selling?

Rabia Taskiran
Content Marketing Specialist
Cross-Selling

Was ist Cross-Selling?

Mit Cross-Selling verkaufst du ähnliche oder relevante Produkte an Kunden. Zum Beispiel kannst du ähnliche oder relevante Produkte während dem Checkout oder auf der Produktseite anzeigen lassen. Cross-Selling ist eines der effektivsten Marketingmethoden.

Das beste Beispiel ist der einzigartige Satz von McDonald’s:

“Would you like some fries with that?”.

Unterschied zwischen Cross-Selling und Up-Selling

Diese zwei Verkaufstaktiken haben ein gemeinsames Ziel: Den Wert eines Kaufes zu maximieren, und das Kauferlebnis mit Mehrwert zu verbessern. Zusätzlich konzentriert sich Cross-Selling auf die Förderung zusätzlicher Produkte aus verwandten Produktkategorien.

Up-Selling ist eine Verkaufstaktik, die Kunden ermutigt eine grössere Version desselben Produktes zu kaufen.

Beispiel:

Cross-Selling:

Zum Beispiel kauft ein Kunde einen Laptop, und auf der Produktseite oder im Check-out ermutigst du den Kunden zusätzlich eine Maus zu kaufen.  

Up-Selling:

Zum Beispiel kauft ein Kunde einen Laptop und auf der Produktseite oder im Check-out lockst den Kunden, zusätzliche eine 5-jährige Garantie zu kaufen. 

Cross-Selling im E-Commerce

Cross-Selling ist eines der effektivsten Verkaufsstrategien im E-Commerce, weil es Kunden ähnliche Produkte auf der Produktseite oder während dem Check-out anbietet. 

Cross-Selling fühlt sich natürlich an und verbessert die Kundenerfahrung. Zum Beispiel bietest du einen Drucker mit Tintenpatronen an. So erhöhst du nicht nur deinen Verkauf, sondern zeigst den Umfang deines Produktkataloges. Zusätzlich hilfst du dem Kunden bei der Suche nach Produkten, die er benötigt.

Verwandte Blogbeiträge: Was gibt es für Verkaufsstrategien?

Erfolgreiches Cross-Selling

Der erste Schritt ist die Identifizierung ergänzender Produkte, und die Erstellung entsprechender Angebote. Das Ziel ist es, Cross-Selling Optionen auf Produktseiten, während dem Checkout und in E-Mail Kampagnen anzuzeigen. 

Die meist genutzten Taktiken sind folgende:

  • Bündeln
    Versuche Produkte auf natürliche Weise zu bündeln, wie zum Beispiel eine digitale Kamera mit einer Speicherkarte. So kannst du deinen Profit maximieren und stellst sicher, dass der Kunde sich bewusst ist, dass er alle drei Artikel für die Verwendung des Erstkaufes benötigt. 
  • Visuelle Hilfen
    Diese Taktik ist vorallem für Fashion und Lifestyle Produkte geeignet, wo Kunden primär von visuellen Hinweisen angetrieben werden. Verwende hochwertige Videos und Produktbilder, um das echte Aussehen und die Funktion im echten Leben vorzuführen. Zum Beispiel: “Kaufe den Look” oder für Möbel “Kaufe den Innenbereich”. 

Was ist Up-Selling?

Up-Selling

Up-Selling ist eine Verkaufstaktik, die Kunden überzeugt die teurere oder neuere Version eines Produktes zu kaufen. 

E-Commerce Unternehmungen kombinieren oftmals Up-Selling mit Cross-Selling Techniken, um den Bestellwert zu steigern und den Gewinn zu maximieren. 

Die Wahrscheinlichkeit an einen existierenden Kunden zu verkaufen ist zwischen 60 % und 70 % Prozent, während an einen neuen interessierten Kunden zu verkaufen die Wahrscheinlichkeit zwischen 5 % und 20 % liegt. 

Wieso ist Up-Selling wichtig? 

Wenn die Verkaufstaktiken richtig angewendet werden, können sie das Einkaufserlebnis verbessern. Online Händler verlassen sich stark auf die Up-Selling und Cross-Selling Techniken für mehrere Gründe: 

  1. Hilft Detailhändler tiefere Beziehungen mit Kunden aufzubauen
    Up-Selling hilft deinen Kunden, indem es eine bessere Version des Produktes anbietet. Dies gibt den Kunden einen höheren Wert und das Gefühl, dass sie bessere Geschäfte gemacht haben. 
  2. Es ist einfacher an existierende Kunden zu verkaufen
    Leads zu generieren ist teuer. Es ist viel einfacher und günstiger Verkäufe an Kunden zu optimieren, die schon deiner Marke vertrauen und etwas bei dir gekauft haben. 
  3. Erhöht den Customer Lifetime Value (CLV)
    Customer Lifetime Value ist der netto Nettogewinnbeitrag, den der Kunde im Laufe der Zeit für dein Unternehmen leistet. Mit einem hohen CLV Wert generiert jeder Kunden mehr Einnahmen für dein Unternehmen ohne, dass du dabei für etwas investieren musst. So hast du mehr Geld, um für neue Kunden zu werben. Up-Selling ist eines der effektivsten Wege, um Kunden in sehr profitable Kunden umzuwandeln. 

    Du kannst deine Kunden in 3 Hauptkategorien teilen: 
    • nicht profitabel
    • profitabel 
    • sehr profitabel
  4. Kunden kommen öfter zurück
    Up-Selling ist ein einzigartiger Weg, der die Kunden dazu bringt öfter zurückzukommen. Erstelle einen einfachen Weg für deine Kunden und sie werden in Zukunft öfter zu dir zurückkehren, um bei dir einzukaufen. Stelle sicher, dass du einen sehr guten Kundendienst anbietest. 

Up-Selling Taktiken

Du kannst Up-Selling Taktiken in 3 Schritten anwenden:

1. Vor dem Kauf:

Zeige Empfehlungen am Ende der Produktseite / Kategorieseite an oder auf einer Sidebar. 

2. Während dem Kauf:

Zeige Empfehlungen mithilfe von Pop-ups auf der Warenkorbseite, Checkout Seite oder in den E-Mails an. 

3. Nach dem Kauf:

Benutze personalisierte E-Mails, um deine Kunden auf deine Website zurückzubringen. 

Erfolgreiches Up-Selling basiert sich auf das Verständnis der Kundenbedürfnisse, und um das Einkaufserlebnis angenehmer zu gestalten. Vergiss nicht, dass Up-Selling dem Kunden immer das Gefühl gibt, gewonnen zu haben.

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